[책리뷰] "협상의 10계명" 작가 전성철, 최철규

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<작성일 : 2009/07/14 >

상대의 마음을 움직이는 설득의 기술
"협상의 10계명" 작가 전성철, 최철규

서점에 가면 대부분의 협상을 서술한 책중에 80%는 외국도서다.
협상관련 도서를 번역을 했을땐 약간의 직역에 의해서
이해를 못하는 경우가 간혹 있었다.
그래서 한국작가들이 서술한 책들을 주로 찾는다.

이번의 "협상의 10계명" 이란 책도 전성철, 최쳘규 작가가 동시
작업을 한 결과물이다. 그래서 더욱 눈에 들어왔고
전성철 작가의 <협상 카리스마>의 개정증보판이란 점도 맘에 들었다.
아쉽게 협상 카리스마를 읽어보지 못해서 어떤 내용이 새로워졌는지
알수가 없지만 이 책을 읽어보고
나중에 <협상 카리스마> 읽어보고 싶다.

서론으로 들어가보자.

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다
PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력
    협상은 과학이다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명
    제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
    *Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?
    제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
    *Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?
    제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
    *Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소
    제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
    *Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.
    제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
    *Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라
    제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
    *Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용
    제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
    *Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법
    제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
    *Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법
    제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
    *Nego Insight: 때로는 현실성 있는 '닫힌 질문'도 필요하다
    제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
    *Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다
PARTⅢ 협상 케이스 스터디
맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 '협상 콤플렉스'에서 벗어나라

차례만 보아도 협상에 관해서 무조건 숙지해야할 내용들이다.
여기에는 수많은 국내외 사례들을 세세히 설명해주고
그에 맞는 협상의 법칙을 정의해주고 있다.
여타 도서에서 못봤던 사례들이 나오기에 더 새롭고
현 시점의 청계천, FTA 관련내용도 담겨있다.
실제 피부에 와 닿는 내용이 들어있기에 읽기도 편하고,
"Nego Insight" 파트에서 협상의 정리를 다시 한번 정리를 해주고 있기에
이해가 쉽다. 또, 중간중간의 대화형식도 들어있다.

기획, 마케팅하시는 분들은 꼭 읽어봐야 한다.
이런 책을 한권도 읽지 않고 업무를 하지말아야 한다.
읽는 공안 절대 시간이 아깝다는 생각은 못할 것이다.

저자소개

전성철 - IGM(세계경영연구원)이사장이자, <IGM협상스쿨>원장으로 한국 기업의
협상 능력 향상을 위해 노력중이다. 저서로는 "꿈꾸는 자는 멈추지 않는다."
, "안녕하십니까 전성철입니다." "변화의 코드를 읽어라" 등 있다.

최철규 - IGM 부원장으로 조선일보 위클리 비즈 케이스 스터디 칼럼을 고정 연재하고
있으며 역서로는 "성공하려면 협상가가 되라" 있다.

Commnet).
'개정증보판'이란, 앞서 출판되었던 책의 잘못된 내용을 고쳐 바로 잡고,
내용을 더 보태고 다듬어 거듭 출판한 책'을 말합니다.